Manipulacje, perswazje i skuteczne taktyki w negocjacjach handlowych 1800-OG-BK-MPiSTwNH

Zajęcia mają na celu przekazanie studentom czym są negocjacje, w jakich sytuacjach do nich dochodzi, przedstawienie poszczególnych etapów występujących podczas rozmów negocjacyjnych. Zadaniem kursu jest również wyposażenie studentów w umiejętności stosowania perswazji i odpowiedniej taktyki negocjacyjnej, a także rozpoznania i przeciwdziałania manipulacjom stosowanym przez partnerów negocjacyjnych.

Całkowity nakład pracy studenta

1. Godziny obowiązkowe realizowane z udziałem nauczyciela: - udział w konwersatoriach – 30 h 30 h = 1,2 ECTS 2. Czas poświęcony przez studenta na pracę indywidualną: - zapoznanie się z materiałami umieszczonymi na platformie e-learningowej - czytanie literatury - zebranie i wybór odpowiednich materiałów do zajęć 20 h = 0,8 ECTS 3. Czas wymagany do przygotowania się w procesie oceniania – 25 h = 1,0 ECTS Łączny nakład pracy: 75 h = 3 ECTS

Efekty uczenia się - wiedza

Zna i rozumie: W1 – czym są negocjacje i kiedy dochodzi do negocjacji W2 – poszczególne fazy negocjacji handlowych W3 – taktyki negocjacyjne W4 – czym są manipulacje i jakie są sposoby perswazji

Efekty uczenia się - umiejętności

Potrafi: U1 – określić styl negocjacyjny partnerów w prowadzonych rozmowach U2 – dobrać odpowiednie taktyki negocjacyjne do sytuacji U3 – odróżnić manipulacje od perswazji U4 – odczytać sygnały niewerbalne

Efekty uczenia się - kompetencje społeczne

Jest gotów do: K1 – samodzielnego i krytycznego uzupełniania wiedzy w zakresie prowadzenia rozmów negocjacyjnych K2 – obrony przed manipulacjami oraz utrzymania własnych celów

Metody dydaktyczne

- wykład konwersatoryjny - praca wspomagana komputerem - pokaz

Metody dydaktyczne podające

- wykład konwersatoryjny
- opowiadanie
- pogadanka
- wykład problemowy

Metody dydaktyczne poszukujące

- giełda pomysłów
- klasyczna metoda problemowa
- studium przypadku
- referatu
- sytuacyjna
- ćwiczeniowa
- seminaryjna

Metody dydaktyczne w kształceniu online

- metody rozwijające refleksyjne myślenie
- metody odnoszące się do autentycznych lub fikcyjnych sytuacji
- metody wymiany i dyskusji
- metody służące prezentacji treści
- metody oparte na współpracy

Rodzaj przedmiotu

przedmiot fakultatywny

Wymagania wstępne

Brak

Koordynatorzy przedmiotu

Żaneta Skinder

Kryteria oceniania

Kolokwium w postaci testu jednokrotnego wyboru (max. 20 punktów): W1-W4, U1-U4, K1-K2

Na ocenę końcową składają się punkty uzyskane z kolokwium wg następującej skali:
100-98% - 5,0
97-89% - 4,5
88-80% - 4,0
79-71% - 3,5
70-60% - 3,0
Poniżej 60% - 2,0

Praktyki zawodowe

Nie dotyczy

Literatura

1. Chmielecki M., Techniki negocjacji, Onepress, 2020.
2. Mayer R., Jak wygrać każde negocjacje. Nie podnosząc głosu, nie tracąc zimnej krwi i nie wybuchając gniewem, MT Biznes, 2018.
3. Materiały umieszczane przez prowadzącego na platformie Microsoft Teams.

Więcej informacji

Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb:

Strona przedmiotu 1800-OG-BK-MPiSTwNH w USOSweb