Negocjacje handlowe
1600-Opt21NHAN-S1
Wykład ma za zadanie zdobycie i utrwalenie podstawowych treści z zakresu negocjacji, uświadomienie studentom czym są negocjacje, w jakich sytuacjach do nich dochodzi, przedstawienie faz negocjacji handlowych oraz stosowanych stylów i technik negocjacyjnych, zapoznanie studentów z możliwymi przeszkodami i problemami mogącymi wystąpić w trakcie negocjacji, a także nabycie umiejętności rozpoznania i przeciwdziałania manipulacjom.
Całkowity nakład pracy studenta
1.Nakład pracy związany z zajęciami wymagającymi bezpośredniego udziału nauczycieli akademickich wynosi:
- udział w wykładach z wykorzystaniem technik kształcenia na odległość: 20 godzin (0,8 pkt. ECTS)
- przeprowadzenie zaliczenia wykładu: 1 godziny
Nakład pracy związany z zajęciami wymagającymi bezpośredniego udziału nauczycieli akademickich wynosi 21 godzin, co odpowiada 0,84 pkt. ECTS.
2.Bilans nakładu pracy studenta:
- udział w wykładach z wykorzystaniem technik kształcenia na odległość: 20 godzin (0,8 pkt. ECTS)
- przygotowanie do wykładów: 2,5 godzin
- czytanie wskazanej literatury: 2 godziny
- przygotowanie do zaliczeń + zaliczenia: 12 + 1 = 13 godzin
Łączny nakład pracy własnej studenta wynosi 17,5 godziny, co odpowiada 0,7 pkt. ECTS.
Całkowity nakład pracy studenta wynosi 37,5 godzin, tj. 1,5 pkt. ECTS.
3. Nakład pracy związany z prowadzonymi badaniami naukowymi:
nie dotyczy
4.Czas wymagany do przygotowania się i do uczestnictwa w procesie oceniania:
- przygotowanie do zaliczeń + zaliczenia: 12 + 1= 13 godziny (0,52 pkt. ECTS).
5.Bilans nakładu pracy studenta o charakterze praktycznym:
- udział w wykładach: 20 godzin
Łączny nakład pracy studenta o charakterze praktycznym wynosi
20 godzin, co odpowiada 0,8 pkt. ECTS.
6.Czas wymagany do odbycia obowiązkowej praktyki:
nie dotyczy
Efekty uczenia się - wiedza
W1: Definiuje podstawowe zagadnienia z zakresu negocjacji (K_W13)
W2: Wyjaśnia podstawowe style i techniki stosowane w negocjacjach biznesowych (K_W13)
W3: Określa główne elementy rozmów negocjacyjnych (K_W13)
Efekty uczenia się - umiejętności
U1: Wykazuje umiejętność podejmowania decyzji negocjacyjnych w oparciu o zebrane informacje zachowując zasady etyczne (K_U06)
U2: Podejmuje działania w zakresie zapobiegania konfliktom mogącym wystąpić w negocjacjach (K_U06)
U3: Rozpoznaje przeszkody i problemy występujące podczas rozmów negocjacyjnych (K_U25)
U4: Wykorzystuje nabytą wiedzę w negocjacjach cenowych (K_U25)
U5: Stosuje techniki negocjacyjne podczas rozmowy z klientem zakładu optycznego w celu zachęcenia go do korzystania z proponowanych mu usług (K_U40)
Efekty uczenia się - kompetencje społeczne
K1: Przestrzega zasad kultury w trakcie przeprowadzania negocjacji handlowych (K_K03)
K2: Identyfikuje rodzaje pozawerbalnych sposobów porozumiewania się (K_K08)
K3: Potrafi negocjować warunki porozumień związanych z prowadzoną działalnością (K_K16)
Metody dydaktyczne
- wykład informacyjny
- wykład konwersatoryjny
- wykład problemowy
Metody dydaktyczne podające
- wykład informacyjny (konwencjonalny)
- wykład problemowy
- wykład konwersatoryjny
- pogadanka
- opis
Metody dydaktyczne poszukujące
- studium przypadku
- sytuacyjna
- klasyczna metoda problemowa
- seminaryjna
- giełda pomysłów
Metody dydaktyczne w kształceniu online
- metody rozwijające refleksyjne myślenie
- metody integracyjne
- metody wymiany i dyskusji
- metody odnoszące się do autentycznych lub fikcyjnych sytuacji
- metody służące prezentacji treści
- metody oparte na współpracy
Rodzaj przedmiotu
przedmiot fakultatywny
Wymagania wstępne
Nie dotyczy
Koordynatorzy przedmiotu
Kryteria oceniania
1. Końcowe zaliczenie testu obejmującego treści wykładów (zaliczenie >60%, 0-15 pkt.); W1-W3, U3, U4.
2. Przedłużona obserwacja (0-15 pkt.); U1, U5, K1-K3
Praktyki zawodowe
Literatura
Literatura podstawowa:
• Gmurzyńska E., Morek R., Mediacje. Teoria i praktyka, Wydawnictwo Wolters Kluwer, Warszawa 2018.
• Karsznicki K., Sztuka dyplomacji i negocjacji w świecie wielokulturowym, Wydawnictwo Difin, Warszawa 2013.
• Stelmach J., Brożek B., Negocjacje, Wydawnictwo Copernicus Center Press, Karków 2014.
Literatura uzupełniająca:
• Horzyk A., Negocjacje. Sprawdzone strategie, Wydawnictwo Edgard, Warszawa 2012.
• Mayer R., Jak wygrać każde negocjacje, MT Biznes, Warszawa 2012.
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i
terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: