Komunikacja i negocjacje 117132-4S3-KomNeg

https://moodle.umk.pl/course/view.php?id=4323 (w cyklu 2022/23Z)

1. Istota konfliktu: dynamika, psychologiczne mechanizmy eskalacji konfliktu, sposoby rozwiazywania konfliktu_W1 (dyskusja grupowa, mini wykład, materiały do studiowania na Moodle, quiz samokształceniowy na Moodle).
2. Wskaźniki racjonalnych negocjacji: BATNA, dolna granica negocjacyjna_W1 (mini wykład, analiza przypadku, dyskusja grupowa).
3. Instrumenty komunikacji interpersonalnej w negocjacjach_W3, U4, K1 (ćwiczenia typu papier-ołówek, symulacje w parach, modelowanie zachowań, ćwiczenia indywidualne i lekcja na Moodle)
4. Style negocjacyjne: rodzaje stylów, konsekwencje różnych stylów, "harwardzki model negocjacyjny"_W2, U1, K1 (kwestionariusz diagnozujący style rozwiązywania konfliktów – praca na Moodle, omówienie wyników, gra dydaktyczna, dyskusja, symulacja, modelowanie zachowań, zadanie dodatkowe do wykonania na Moodle - analiza matematyczna i psychologiczna optymalnej strategii negocjacyjnej – gra o sumie niezerowej, materiały do studiowania na Moodle, quiz samokształceniowy na Moodle).
5. Definiowanie strategii negocjacyjnej: formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie szczegółowe, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, strategia równoważników ustępstw_U1, U2, U3 (opis przypadku, prezentacja, modelowanie zachowań, zadanie obowiązkowe do wykonania na Moodle – strategia negocjacyjna, materiały do studiowania i quiz samokształceniowy na Moodle).
6. Rozpoznawanie interesów partnera negocjacji: stanowiska a interesy, definiowanie interesów rozbieżnych, wspólnych, komplementarnych, poszukiwanie optymalnych rozwiązań sytuacji konfliktowej_U1, U2, K2 (mini wykład, symulacja na zaliczenie – poszukiwanie rozwiązań optymalnych, omówienie, zadanie dodatkowe na Moodle – analiza gry o sumie zerowej).
7. Sztuka czynienia ustępstw_ W2, U3, K1 (mini prezentacja, symulacja w parach, omówienie, quiz samokształceniowy na Moodle).

Całkowity nakład pracy studenta

1. Godziny realizowane z udziałem nauczyciela: - 30 godz. ćwiczeń - 20 godzin w ramach konsultacji indywidualnych 2. Czas poświęcony na pracę indywidualną słuchacza potrzebny do pomyślnego zaliczenia przedmiotu (tj. wcześniejsze przygotowanie i uzupełnienie notatek; zebranie i wybór odpowiednich materiałów do zajęć, wymagane powtórzenie materiału, pisanie prac, projektów, czytanie literatury, zapoznanie się z materiałami dydaktycznymi umieszczonymi na platformie MOODLE): 30 godz. 3. Czas wymagany do przygotowania się i do uczestnictwa w procesie oceniania (tj. wykonanie zadań indywidualnych na platformie MOODLE, udział w quizie końcowym): 20 godz. Razem nakład pracy studenta: 100 godzin.

Efekty uczenia się - wiedza

W1 – EK_W05: zna dynamikę konfliktów i sposoby ich rozwiązywania W2 – EK_W05: zna techniki i zasady negocjacji W3 - EK_W05: zna instrumenty komunikacji interpersonalnej

Efekty uczenia się - umiejętności

U1 – EK_U06: dostosowuje styl negocjowania do sytuacji U2 – EK_U06: opracowuje pełną strategię negocjacyjną U3 – EK_U06: stosuje zasady czynienia ustępstw zgodnie ze sztuką negocjacyjną U4 - EK_U06: stosuje adekwatne instrumenty komunikacyjne w procesie negocjacji

Efekty uczenia się - kompetencje społeczne

K1 – EK_K01: posiada świadomość własnych kompetencji negocjacyjnych K2 _ EK_K02: kreatywnie rozwiązuje dylematy pojawiające się w procesie negocjowania

Metody dydaktyczne

Zajęcia prowadzone są w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: • gry dydaktyczne, • testy typu papier-ołówek, • symulacje, • analizy przypadków, • dyskusje grupowe, • autoprezentacje, • mini wykłady, • modelowanie zachowań. Platforma Moodle stanowi wsparcie procesu dydaktycznego (materiały przydatne do warsztatu, testy psychologiczne diagnozujące kompetencje negocjacyjne, lekcje i quizy samokształceniowe, zadania do wykonania).

Wymagania wstępne

Podstawowe kompetencje interpersonalne: komunikacyjne i asertywne. Doświadczenie w zakresie nawiązywania i utrzymywania kontaktów biznesowych.

Koordynatorzy przedmiotu

Hanna Dolna

Kryteria oceniania

Warunkiem zaliczenia przedmiotu jest obecność na zajęciach (50% oceny końcowej) oraz wykonanie zadań obowiązkowych na Platformie Moodle (50% oceny końcowej)

Przyjmuje się następujące wskaźniki obecności:
100% obecności (30 godz.) - ocena bdb
80% obecności (24 godz.) - ocena db
60% obecności (18 godz.) - ocena dst
poniżej 60 % - ocena ndst

Zadania merytoryczne na zaliczenie przedmiotu:
- opracowanie strategii negocjacyjnej wraz z równoważnikami ustępstw (w pełnym zakresie +++)
- quiz obowiązkowy (w pełnym zakresie +++)

Przyjmuje się następujące kryteria oceny dla zadań merytorycznych:
- co najmniej 95% - ocena bdb
- co najmniej 85% - ocena db+
- co najmniej 80% - ocena db
- co najmniej 70% - ocena dst+
- co najmniej 60% - ocena dst
poniżej 60% - ocena ndst

Literatura

Literatura podstawowa:
1. Kałążna - Drewińska U., Negocjacje w biznesie; kluczowe problemy, Wyd. Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego, Wrocław 2006.
2. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się, PWE Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2016.
3. Dolna H., Doskonalenie kompetencji interpersonalnych. Materiały do ćwiczeń. Wydawnictwo Naukowe UMK. Toruń 2010.

Literatura uzupełniająca:
1. Ury W., Odchodząc od NIE, Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2013.
2. Gut J., Haman W., Docenić konflikt, Od walki i manipulacji do współpracy, Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa 2008.
3. Modrzyńska J., Protokół dyplomatyczny, etykieta i zasady savoir-vivre’u, Warszawa 2014.

Uwagi

W cyklu 2022/23Z:

Terminy zajęć:

I sesja (5 godz.) 4.11.2022, godz. 16.45 - 20.45, sala 22A

II sesja (8 godz.) 6.11.2022, godz. 8.15 - 15.05, sala 22A

III sesja (6 godz.) 3.12.2022, godz. 8.15 - 13.05, sala 22A

IV sesja (6 godz.) 4.12.2022, godz. 11.35 - 16.45, sala 22A

V sesja (5 godz.) 20.01.2023, godz. 16.45 - 20.45, sala 22A

Więcej informacji

Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb:

Strona przedmiotu 117132-4S3-KomNeg w USOSweb