Negocjacje w procesie inwestycyjnym 1152-12-Z13in-NegInw

1. Negocjacje w procesie inwestycyjnym - identyfikacja zdarzeń negocjacyjnych oraz podmiotów uczestniczących w tych zdarzeniach (U1)
2. Istota negocjacji, komunikacja w negocjacjach (K1)
3. Proces negocjacji: Przygotowanie - rodzaje interesów (sprzeczne, wspólne i różne, kluczowe pojęcia w negocjacjach – Batna, Zopa, Pkt oporu i docelowy (U2, K2)
4. Proces negocjacji: Rozmowa negocjacyjna - komunikacja w negocjacjach zgodnie z modelem harwardzkim, elementy mowy ciała w negocjacjach (kontakt wzrokowy, aktywne słuchanie, proksemika), sztuka porozumienia werbalnego i likwidowania barier językowych
(K1, K2)
5. Proces negocjacji: Wybór strategii negocjacyjnej - istota i wyznaczniki strategii: strategia współpracy – miękki model negocjacji, strategia rywalizacji – twardy model negocjacji, strategia dostosowania, strategia unikania, kompromis- wypośrodkowanie różnic (U3, K2)
6. Proces negocjacji: Taktyki negocjacyjne - rodzaje taktyk negocjacyjnych i sposoby im przeciwdziałania (dwa oblicza blefu, zdechła ryba, niepełne pełnomocnictwo, ostatnie życzenie, itp) (U3, K2)
7. Proces negocjacji - Zakończenie negocjacji (U3, K2)
8. Analiza przygotowanych w zespołach scenek - sytuacji negocjacyjnych z wykorzystaniem co najmniej 3 poznanych taktyk, zachodzących w procesie inwestowania (U1, U2, U3, K1, K2)

Całkowity nakład pracy studenta

1. Godziny realizowane z udziałem nauczycieli - 18 godzin ćwiczeń, 5 godzin konsultacje 2. Praca indywidualna studenta potrzebna do pomyślnego zaliczenia przedmiotu - 21 godz. 3. Czas wymagany do przygotowania się i uczestnictwa w procesie oceniania: - przygotowanie do zaliczenia ćwiczeń - 21 godz. Godziny realizowane z udziałem nauczycieli (23 godz.): - udział w ćwiczeniach - 18 - konsultacje z nauczycielami akademickimi - 5 Czas poświęcony na pracę indywidualną studenta (52 godz.): - przygotowanie bieżące do zajęć – 21 - czytanie literatury - 10 - przygotowanie do zaliczenia ćwiczeń - 21 Suma godzin: 75/3 ECTS

Efekty uczenia się - wiedza

Efekty uczenia się - umiejętności

U1 - student potrafi identyfikować zdarzenia negocjacyjne w procesie inwestowania oraz identyfikować podmioty i instytucje biorące udział w tych zdarzeniach - K_U03 U2 - student potrafi zdefiniować cel, przedmiot i zakres negocjacji - K_U03 U3 - student prawidłowo dobiera strategie, techniki i taktyki negocjacyjne do sytuacji - K_U04

Efekty uczenia się - kompetencje społeczne

K1 - student potrafi w sposób odpowiedni dobierać sposób komunikacji w zależności od sytuacji - K_K03 K2 - student potrafi, pracując w zespole, przygotować proces negocjacji oraz przeanalizować hipotetyczny jej przebieg - K_K03

Metody dydaktyczne

Praca w zespołach o charakterze warsztatowym, aktywność w wykonywaniu ćwiczeń, dyskusje, projekt.

Metody dydaktyczne podające

- wykład informacyjny (konwencjonalny)
- pogadanka

Metody dydaktyczne poszukujące

- projektu
- studium przypadku

Wymagania wstępne

Zarządzanie projektami inwestycyjnymi

Koordynatorzy przedmiotu

Małgorzata Szałucka

Kryteria oceniania

Podstawowe kryteria oceny:
- aktywny udział w warsztatach (K1, K2, U2, U3) ++
- sposoby wykonania ćwiczeń (U1, U2, U3) ++
- przygotowanie scenek (K1, K2, U2, U3) +++
- wykonanie projektu (K1, K2, U1, U2, U3) +++

Kryteria oceny:
bdb [90%-100%]
db+ [85%-90)
db [75%-85%)
dst+ [65%-75)
dst [60%-65%)

Literatura

R.J. Lewicki, D.M. Saunders, B. Barry, J. W. Minton, Zasady negocjacji, Dom Wydawniczy REBIS, Poznań 2018;
P. Steele, J. Murphy, R. Russell, Jak odnieść sukces w negocjacjach, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2005;
U. Kałążna - Drewińska, Negocjacje w biznesie; kluczowe problemy, Wyd. Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego, Wrocław 2006.

Więcej informacji

Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb:

Strona przedmiotu 1152-12-Z13in-NegInw w USOSweb