Budowanie i motywowanie zespołu sprzedażowego 1152-12-K13-ZS-BiMZS

Przedmiot obejmuje następujące problemy:

1. Znaczenie zespołu w organizacji biznesowej. Grupa a zespół (definiowanie zespołu, analiza definicji literaturowych, pojęcie synergii i warunki jej osiągnięcia, dyskusja nt. efektywności zespołów, analiza wyników badań dotyczących korzyści i zagrożeń pracy zespołowej).

2. Koncepcja budowania zespołu – fazy rozwoju zespołu (szczegółowa analiza modelu Bruca Tuckmana ze szczególnym uwzględnieniem roli lidera zespołu w każdej fazie).

3. Rekrutacja do zespołu sprzedażowego – dobór odpowiednich kandydatów z uwzględnieniem czynników osobowościowych (analiza wyników badań z artykułu M. Trojanowskiego i P. Wójcika pt. "Wpływ osobowości na wyniki pracy handlowców" HBR Polska grudzień 2010-stczeń 2011).

4. Cele zespołu sprzedażowego (zasady formułowania celów zespołowych, praca zespołowa, studium przypadku).

5. Techniki motywowania zespołu sprzedażowego (dobór i wykorzystanie metod i technik motywowania adekwatnych do sytuacji, projektowanie systemu motywacyjnego dla zespołu sprzedawców, studium przypadku, praca zespołowa).

6. Normy zespołowe i spójność zespołu (wpływ norm zespołowych oraz spójności na efekty pracy zespołu, gra dydaktyczna).

7. Role zespołowe (istota i znaczenie ról zespołowych, model ról zespołowych R.M. Belbina, diagnoza pełnionej roli, praca grupowa)

8. Zaufanie w zespole (istota i znaczenie zaufania, budowanie zaufania w zespole, gra dydaktyczna, analiza tekstu, dyskusja).

9. Komunikacja w zespole sprzedażowym (zasady sprawnej komunikacji w zespole, rozpoznawanie i rozwiązywanie problemów związanych z komunikacją w zespole)

10. Konflikty w zespole (znaczenie, rodzaje i rozwiązywanie konfliktów w zespole, studium przypadku, praca zespołowa, pogadanka, dyskusja)

11. Zjawiska warunkujące efektywność pracy w zespole (facylitacja grupowa, konformizm, myślenie grupowe, efekt Ringelmana, polaryzacja grupowa itp.)