Negocjacje biznesowe 1152-12-F22-DF-NegBi
- https://moodle.umk.pl/WNEiZ/course/view.php?id=457 (w cyklu 2022/23L)
- https://moodle.umk.pl/WNEiZ/course/view.php?id=457 (w cyklu 2023/24L)
1. Istota racjonalnych negocjacji: W1
- BATNA,
- dolna granica negocjacyjna.
2. Style negocjacyjne: W1
- rodzaje stylów,
- konsekwencje różnych stylów,
- "harwardzki model negocjacyjny".
3. Fazy negocjacji: W2
- przygotowanie do negocjacji,
- debata negocjacyjna,
- finalizowanie rozmów,
- analiza wyników.
4. Definiowanie zakresu negocjacji: U1, U2
- formułowanie celu negocjacyjnego,
- kwestie szczegółowe,
- ustalanie priorytetów,
- definiowanie zakresu ustępstw,
- strategia równoważników ustępstw.
5. Rozpoznawanie interesów partnera negocjacji: U1, K2
- stanowiska a interesy,
- definiowanie interesów rozbieżnych, wspólnych, komplementarnych.
6. Sztuka czynienia ustępstw. W3, U2, K1
7. Radzenie sobie z wybranymi technikami manipulacyjnymi. W3, K1, K2
Całkowity nakład pracy studenta
Efekty uczenia się - wiedza
Efekty uczenia się - umiejętności
Efekty uczenia się - kompetencje społeczne
Metody dydaktyczne
Metody dydaktyczne eksponujące
Metody dydaktyczne podające
- opis
- tekst programowany
Metody dydaktyczne poszukujące
- oxfordzka
- projektu
- studium przypadku
- okrągłego stołu
- stolików eksperckich
- SWOT
Rodzaj przedmiotu
Wymagania wstępne
Koordynatorzy przedmiotu
Kryteria oceniania
Zaliczenie na ocenę, składającą się z trzech elementów
Test sprawdzający wiedzę - na zaliczenie udział w ocenie w 50%.
Opracowanie strategii negocjacyjnej do opisu przypadku - na zaliczenie udział w ocenie co najmniej 30% punktów.
Obserwacja udziału w zadaniach indywidualnych na zajęciach - na zaliczenie udział w ocenie co najmniej 20%
Literatura
Literatura podstawowa:
1. Kałążna - Drewińska U., Negocjacje w biznesie; kluczowe problemy, Wyd. Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego, Wrocław 2006.
2. Chełpa S., Negocjacje w biznesie, Wyd. TERRA, Poznań 2000.
3. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 2007.
4. Dawson R., Sekrety negocjacji dla biznesmenów, Wyd. MT Biznes, 2018
Literatura uzupełniająca:
1. Ury W., Odchodząc od NIE, Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 2007.
2. Gut J., Haman W., Docenić konflikt, Od walki i manipulacji do współpracy, Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa 2001.
3. Watkins M., Kierowanie przebiegiem negocjacji, One Press, Warszawa 2005.
4. Kos B. (red.), Negocjacje w biznesie: materiały konferencyjne, Wydawnictwo Naukowe Wyższej Szkoły Bankowości i Finansów, Bielsko-Biała 2000.
Uwagi
|
W cyklu 2022/23L:
1 godzina dedykowana pracy przez internet - 22 marca 2015 dla obu grup. |
W cyklu 2023/24L:
1 godzina dedykowana pracy przez internet - 22 marca 2015 dla obu grup. |
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: