Negocjacje w logistyce 1100-12-Z22-LB-NwL

1. Istota racjonalnych negocjacji: najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia BATNA, dolna granica negocjacyjna
2. Wiodące style negocjacyjne: rodzaje stylów, konsekwencje różnych stylów, adekwatność strategii postępowania do kontekstu
3. Teoria gier a style negocjacyjne
3. Fazy negocjacji: przygotowanie do negocjacji, debata negocjacyjna, finalizowanie rozmów, analiza wyników
4. Definiowanie strategii negocjacyjnej: formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie negocjacyjne, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, równoważniki ustępstw
5. Sztuka czynienia ustępstw
6. Radzenie sobie z impasem
7. Taktyki manipulacyjne i sposoby ich neutralizacji
8. Taktyki perswazyjne jako instrument wywierania wpływu i rozwiewania wątpliwości klienta

Całkowity nakład pracy studenta

1. Godziny realizowane z udziałem nauczyciela: – 20 godzin wykładu - 15 godzin w ramach konsultacji indywidualnych 2. Praca indywidualna studenta niezbędna do aktywnego uczestnictwa w zajęciach (studia literaturowe, kwestionariusze diagnozujące na platformie Moodle) – 15 godzin 3. Czas wymagany do wykonania zadań na zaliczenie przedmiotu (quiz wiadomości, opracowanie strategii negocjacyjnej, samokształcenie na platformie Moodle) – 25 godzin Razem nakład pracy studenta – 75 godzin (3 ECTS)

Efekty uczenia się - wiedza

Student zna i rozumie: W1: istotę racjonalnych negocjacji – K_W06 W2: dynamikę procesu negocjacyjnego – K_W06 W3: wiodące style negocjacyjne wraz z ich konsekwencjami – K_W03 W4: zaawansowane techniki negocjacyjne wykorzystywane w biznesie, logistyce – K_W06 W5: techniki manipulacyjne i taktyki ich neutralizacji – K_W03 W6: zaawansowane strategie perswazyjne – K_W03, K_W06

Efekty uczenia się - umiejętności

Student potrafi: U1: zidentyfikować styl negocjacyjny partnera i dopasować własny styl adekwatnie do kontekstu – K_U02 U2: zidentyfikować interesy partnera w celu budowania długofalowych relacji z dostawcami – K_U02 U3: dostosować strategię perswazyjną do potrzeb partnera – K_U02, K_U05 U4: opracować pełną strategię negocjacyjną – K_U05

Efekty uczenia się - kompetencje społeczne

Student jest gotów do: K1: kreatywnego rozwiązywania dylematów pojawiających się w procesie negocjowania w kierunku poszukiwania rozwiązań optymalnych – K_K01 K2: zawierania i respektowania zobowiązań biznesowych w oparciu o obopólne korzyści – K_K02, K_K03

Metody dydaktyczne

Zajęcia prowadzone są w formie wykładu interaktywnego z wykorzystaniem prezentacji multimedialnej i metod aktywizujących uczestników: dyskusji grupowej, modelowania zachowań, pokazów, analizy przypadków.

Wymagania wstępne

Podstawowa wiedza z zakresu negocjacji biznesowych, komunikacji interpersonalnej i asertywności.

Kryteria oceniania

Zaliczenie na ocenę.
1. Quiz na platformie Moodle: W1, W2, W3, W4, W5, W6, U2, U3 (w pełnym 2. stopniu +++) na zaliczenie co najmniej 60% punktów
Opracowanie strategii negocjacyjnej do opisu przypadku: U1, U4, K1, K2 ( w pełnym stopniu +++) na zaliczenie co najmniej 60% punktów
3. Obserwacja udziału w dyskusji grupowej i podczas analizy przypadków na zajęciach: K1, K2, (częściowo +)

Przyjmuje się następującą skalę ocen:

60 - 65% punktów – oc. dst
66 - 75% punktów – oc. dst+
76 - 85% punktów – oc. db
86 - 95% punktów – oc. db+
96- 100% punktów – oc. bdb

Praktyki zawodowe

Nie przewiduje się praktyk zawodowych w zakresie tego przedmiotu.

Literatura

Literatura podstawowa:
1. Budzyński W., Negocjowanie i zawieranie umów handlowych: uwarunkowania, ryzyka, pułapki, zabezpieczenia, Poltext, Warszawa 2014.
2. Lewicki R. J., Saunders B.B., Minton J. W., Zasady negocjacji, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań 2008.
3. Stelamach J., Brożek B., Negocjacje, Copernicus Center Press, Kraków 2014

Literatura uzupełniająca:
1. Dąbrowski P., Praktyczna teoria negocjacji. Wydawnictwo SORBOG. Warszawa 1998.
2. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 2016.
3. Gut J., Haman W., Docenić konflikt, Od walki i manipulacji do współpracy, Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa 2008.

Więcej informacji

Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb:

Strona przedmiotu 1100-12-Z22-LB-NwL w USOSweb