Negocjacje i asertywność w biznesie 1100-12-L13-NeAsB

https://moodle.umk.pl/course/view.php?id=2863 (w cyklu 2022/23L)
https://moodle.umk.pl/course/view.php?id=2863 (w cyklu 2023/24L)
https://moodle.umk.pl/course/view.php?id=2863 (w cyklu 2024/25L)
https://moodle.umk.pl/course/view.php?id=2863 (w cyklu 2025/26L)

1. Autodiagnoza poziomu asertywności. Zachowania asertywne jako instrument rozwiązywania konfliktów, radzenia sobie z presją i manipulacją: odmawianie, reagowanie na oceny, konfrontowanie opinii, korygowanie zachowań – W1, W2, U1, U2, K1
2. Zachowania asertywne jako instrument osiągania obopólnych korzyści na poziomie optymalnym: wyrażanie próśb, zgoda warunkowa, negocjowanie w oparciu o interesy partnerów – W2, U1, U3, U4, K2
3. Style negocjacyjne: rodzaje stylów, konsekwencje różnych stylów, adekwatność strategii postępowania do kontekstu i wspierania utrzymywania długotrwałych relacji i – W2, U3, U5, K2
4. Istota racjonalnych negocjacji: najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia BATNA, dolna granica negocjacyjna, strefa możliwego porozumienia ZOPA, w celu współpracy z oponentem– W3, U4, U5, K1
5. Definiowanie strategii negocjacyjnej oraz analiza taktyk negocjacyjnych: formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie negocjacyjne, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, równoważniki ustępstw – U3, U4, U5, K2
6. Fazy negocjacji: przygotowanie do negocjacji, debata negocjacyjna, finalizowanie rozmów, analiza wyników – W2, W3, K1
7. Podsumowanie i autorefleksja na temat posiadanych i koniecznych do dalszego rozwoju umiejętności interpersonalnych - K2, U4,

W cyklu 2022/23L:

Zajęcia co tydzień po 6 godziny dla każdej z grup. W kolejności - jedna grupa, a po trzech tygodniach druga grupa

Sesja 1 (6 godz.)
Istota racjonalnych negocjacji: najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia BATNA, dolna granica negocjacyjna, ZOPA. Fazy prowadzenia negocjacji - faza wstępna, środkowa i końcowa - rola i zadania negocjatora w poszczególnych fazach.

Sesja 2 (6 godz.)
Style negocjacyjne: rodzaje stylów, konsekwencje różnych stylów, związek stylów z temperamentem. Definiowanie strategii negocjacyjnej: formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie negocjacyjne, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, równoważniki ustępstw.

Sesja 3 (3 godz.)
Sztuka czynienia ustępstw, zachowania asertywne jako instrument radzenia sobie z presją i manipulacją: odmawianie, reagowanie na oceny, konfrontowanie opinii, krygowanie zachowa. Opracowanie strategii negocjacyjnej dla określonego przypadku (studium przypadku)

W cyklu 2023/24L:

Zajęcia co tydzień po 6 godziny dla każdej z grup. W kolejności - jedna grupa, a po trzech tygodniach druga grupa

W cyklu 2024/25L:

Zajęcia co tydzień po 6 godziny dla każdej z grup. W kolejności - jedna grupa, a po trzech tygodniach druga grupa

W cyklu 2025/26L:

Zajęcia co tydzień po 6 godziny dla każdej z grup. W kolejności - jedna grupa, a po trzech tygodniach druga grupa

Całkowity nakład pracy studenta

1. Godziny realizowane z udziałem nauczyciela – 15 godzin ćwiczeń 2. Czas wymagany do wykonania zadań na zaliczenie przedmiotu (test sprawdzający wiadomości, opracowanie strategii negocjacyjnej) – 20 godzin 3. Praca indywidualna studenta niezbędna do aktywnego uczestnictwa w zajęciach (analiza literatury, kwestionariusze diagnozujące) – 15 godzin Razem nakład pracy studenta – 50 godzin (2 ECTS)

Efekty uczenia się - wiedza

W zakresie wiedzy: W1: Student definiuje i rozumie istotę zachowań asertywnych – K_W05 W2: Student nazywa i opisuje podstawowe techniki asertywne- K_W09 W3: Student nazywa i rozróżnia podstawowe i taktyki negocjacyjne wraz z ich konsekwencjami – K_W09 W4: Student identyfikuje znaczenie nauk o zarządzaniu oraz ich miejsce w systemie nauk społecznych i biznesie– K_W01

Efekty uczenia się - umiejętności

W zakresie umiejętności: U1: Student korzysta z technik asertywnych, aby bronić własnych interesów z uwzględnieniem interesów partnera biznesowego – K_U06 U2: Student stosuje procedury asertywne w wywieraniu wpływu na innych – K_U10, U11 U3: Student planuje i realizuje strategię negocjacyjną z uwzględnieniem długofalowych relacji – K_U04 U4: Student korzysta z technik negocjacyjnych w celu poszukiwania optymalnych rozwiązań – K_U04, K_U06 U5: Student stosuje style negocjacyjne w zależności od kontekstu sytuacji– K_U06, K_U08

Efekty uczenia się - kompetencje społeczne

W zakresie kompetencji społecznych: K1: Student jest gotów do kreatywnego rozwiązywania dylematów pojawiających się w procesie negocjowania w kierunku poszukiwania rozwiązań optymalnych – K_K03 K2: Student przejawia motywację i chęć do pogłębiania rozwoju nowych umiejętności komunikacyjnych w sytuacjach społecznych – K_K03, K3: Student rozpoznaje swoje zdolności i ograniczenia w zakresie negocjacji i zachowań asertywnych - K_K03

Metody dydaktyczne

Zajęcia prowadzone są w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: gier dydaktycznych, symulacji, odgrywania ról, dyskusji grupowej, modelowania zachowań, pokazów.

Metody dydaktyczne eksponujące

- drama

Metody dydaktyczne podające

- wykład problemowy
- wykład konwersatoryjny
- tekst programowany

Metody dydaktyczne poszukujące

- ćwiczeniowa
- doświadczeń
- obserwacji
- okrągłego stołu
- sytuacyjna
- studium przypadku
- SWOT

Wymagania wstępne

Podstawowa wiedza z zakresu psychologii ogólnej i komunikacji interpersonalnej.

Koordynatorzy przedmiotu

Jolanta Jaworska

Kryteria oceniania

Zaliczenie na ocenę.
Test końcowy: W1, W2, na zaliczenie co najmniej 40% punktów
Opracowanie strategii negocjacyjnej do opisu przypadku: U1. U2, U3, U4, U5, na zaliczenie co najmniej 40% punktów
Obserwacja udziału w zadaniach indywidualnych na zajęciach: K1, K2, na zaliczenie co najmniej 20% punktów

Przyjmuje się następującą skalę ocen:
55 - 65% punktów – dst
66 - 75% punktów – dst+
76 - 85% punktów – db
86 - 95% punktów – db+
96- 100% punktów – bdb

Praktyki zawodowe

Nie przewiduje się praktyk zawodowych w zakresie tego przedmiotu.

Literatura

Literatura podstawowa:
1. Lewicki, R.J., Barry B., Saunders D.M., Zasady negocjacji, Wyd. Rebis, Poznań, 2012
2. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się, PWE Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2016.
3.Dawson R., Sekrety negocjacji dla biznesmenów. Wyd. MT Biznes, 2018.
4. Kowalczyk E., Psychologia negocjacji. Między nauką a praktyką zarządzania, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2021.
5. Hulewska A., Asertywność w ćwiczeniach. Edgard, Warszawa, 2014

Literatura uzupełniająca:
1. Gut J., Haman W., Docenić konflikt, Od walki i manipulacji do współpracy, Wydawnictwo Onepress, Warszawa 2008.
2. Król – Fijewska M., Fijewski P., Asertywność menedżera, PWE Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2013.
3. Bergiel-Matusiewicz K, Negocjacje i mediacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2007

Uwagi

W cyklu 2022/23L:

Zajęcia w dwóch grupach według harmonogramu, 3 sesje dla każdej z grup, co tydzień. Rozpoczęcie maj 2023 - według planu w USOSie

W cyklu 2023/24L:

Zajęcia w dwóch grupach według harmonogramu, 3 sesje dla każdej z grup, co tydzień. Rozpoczęcie maj 2023 - według planu w USOSie

W cyklu 2024/25L:

Zajęcia w dwóch grupach według harmonogramu, 3 sesje dla każdej z grup, co tydzień. Rozpoczęcie maj 2023 - według planu w USOSie

W cyklu 2025/26L:

Zajęcia w dwóch grupach według harmonogramu, 3 sesje dla każdej z grup, co tydzień. Rozpoczęcie maj 2023 - według planu w USOSie

Więcej informacji

Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb:

Strona przedmiotu 1100-12-L13-NeAsB w USOSweb