Sprzedaż bezpośrednia i jej techniki 1100-12-K13-ZS-SBoJT

Treści przedmiotu obejmują następujące tematy:

1. Sprzedaż bezpośrednia i jej rodzaje – wstęp do przedmiotu (W1)
2. Współczesne modele sprzedaży (W1)
3. Nabywcy jako decydenci (dlaczego kupują, czynniki wpływające na decyzję zakupu)(W1)
4. Model rozmowy sprzedażowej (Wyznaczanie celu rozmowy sprzedażowej - rozpoczęcie rozmowy, mowa ciała, rozpoznanie, prowadzenie wywiadu) (U1 U2 U3 K1 K2)
5. Sprzedaż relacyjna. Budowanie relacji z klientem. Inteligencja emocjonalna i społeczna w sprzedaży bezpośredniej. Matryca Grega Morgenthama, Ośrodki Zainteresowań. (W2 U1 U2 U3 K1 K2)
6. Techniki badania potrzeb: model trójpoziomowej analizy potrzeb (U2 U3 U4)
7. Sposoby przedstawiania oferty (U5)
8. Style sprzedaży: orientacja na klienta, orientacja na rozwiązanie problemów, orientacja na technikę sprzedaży, orientacja na forsowanie produktu, kup lub zostaw; (U2 U3 U4)
9. Negocjacje i techniki wywierania wpływu w procesie sprzedaży: społeczny dowód słuszności, zasada autorytetu, zasada zaangażowania i konsekwencji, zasada niedostępności, reguła wzajemności, reguła kontrastu, reguła lubienia i sympatii (U1 U2 U3 U4 K1 K2)
10. Techniki obrony i odpowiedzi na zarzuty (W1 U2 U3 U4)
11. Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet (W1 U2 U3 U4)
12. Zespoły sprzedażowe w obliczu zmian, case study (W2)
13. Storytelling w procesie sprzedaży (U3 K2)
14. Sprzedaż doradcza i kontakt z kluczowymi klientami (U1 U2 U3 K3)
15. Analiza transakcyjna sprzedaży (U2 K2 K3)
16. Profesjonalny sprzedawca: cechy pracownika na stanowisku sprzedawca (K1 K2)
17. Prezentacja sprzedażowa – narzędzia i techniki (U3 U5 K1 K2)
18. Networking w sprzedaży bezpośredniej – marketing sieciowy (W1 W2)

Warsztaty mają charakter praktyczny, stąd prezentacja teorii związanej z poszczególnymi zagadnieniami są ograniczane do niezbędnego minimum, a w czasie zajęć główny nacisk jest kładziony na ćwiczenia praktyczne. (U1 U2 U3)
Na zakończenie zajęć (w ramach rozliczenia semestralnego) studenci przygotowują projekty zespołowe odnoszące się do wybranych problemów biznesowych (U3 K1 K2)

Całkowity nakład pracy studenta

1. Godziny realizowane z udziałem nauczyciela, aktywny udział w zajęciach, uczestnictwo w symulacjach sprzedażowych, zadania praktyczne – 45h 2. Aktywny udział studenta podczas konsultacji - 10h. 3. Czas poświęcony na pracę indywidualną, przygotowanie do zajęć, poszukiwanie i analiza materiałów dydaktycznych – 20h 4. Przygotowanie projektu zespołowego– 25h Razem nakład pracy studenta: 100 godz.

Efekty uczenia się - wiedza

W1: Zna proces sprzedaży i wybrane techniki sprzedaży stosowane w poszczególnych etapach sprzedaży K_W05 W2: Zna techniki pozyskiwania danych na temat klienta potrzebnych do poprawy jakości procesu sprzedaży K_W08

Efekty uczenia się - umiejętności

U1: Potrafi przygotować rozmowę sprzedażową K_U02 U2: Potrafi zastosować wybraną technikę sprzedaży K_U04 U3: Potrafi dopasować technikę sprzedaży do branży, sytuacji i klienta K_U04 U4: Wykorzystuje techniki wywierania wpływu i techniki negocjacyjne w rozmowie sprzedażowej K_U08 U5: Przeprowadza prezentację sprzedażową uwzględniając przedmiot sprzedaży i sytuację biznesową K_U09

Efekty uczenia się - kompetencje społeczne

K1: Posiada kompetencje zdobywania danych i informacji potrzebnych dla budowy relacji z klientem w procesie sprzedaży K_K02 K2: Posiada kompetencje w zakresie komunikatywnego formułowania i przekazywania myśli, opinii, informacji K_K03

Metody dydaktyczne

Prezentacje multimedialne, symulacje sprzedażowe z odgrywaniem ról, analizy przypadku, dyskusje i debaty moderowane.

Rodzaj przedmiotu

przedmiot obligatoryjny

Wymagania wstępne

Dla realizacji przedmiotu niezbędne jest aby student: - znał podstawy komunikacji społecznej; - znał podstawy psychologii i psychologii społecznej;

Koordynatorzy przedmiotu

Karol Rywocki

Kryteria oceniania

Metody sprawdzenia efektów kształcenia
Kolokwium – W1, U2, U3
Zaprezentowanie wybranej techniki sprzedaży: U1, U2, U3, U4, U5, K1,K2
Kryteria oceniania
Student otrzymuje oceną pozytywną z przedmiotu gdy:
- aktywnie uczestniczył w zajęciach,
- zaliczył kolokwium,
- przygotował i zaprezentował na poziomie dostatecznym wybraną technikę sprzedaży.
- prawidłowo rozwiązał zadania szczegółowe
Zadania szczegółowe oceniane w skali 0-10punktów, prezentacja wybranej techniki sprzedaż 50 punktów,
Obecność na zajęciach (dopuszczona jedna nieobecność)

ocena bardzo dobra (5): student w stopniu bardzo dobrym opanował materiał obowiązujący na zajęciach,
ocena dobra (4): student w stopniu dobrym opanował materiał obowiązujący na zajęciach,
ocena dostateczna (3): student w stopniu podstawowym opanował materiał obowiązujący na zajęciach,
ocena niedostateczna (2): student nie opanował materiału obowiązującego na zajęciach.

Ocena szczegółowa:
dostateczny -60% uzyskanych punktów
dostateczny plus- 75% uzyskanych punktów
dobry- 80% uzyskanych punktów
dobry plus- 90% uzyskanych punktów
bardzo dobry- 95%. uzyskanych punktów

W1 – kolokwium +++
W2 – kolokwium +++
U1 – zadania szczegółowe ++ prezentacja ++
U2 – kolokwium ++ prezentacja ++
U3 – kolokwium ++ prezentacja ++
U4 – kolokwium ++ prezentacja ++
U5 –prezentacja +++
K1 – realizacja projektu ++, prezentacja+++, ocena przez kolegów +
K2 - prezentacja+++, obserwacja ++ ocena przez kolegów +

Praktyki zawodowe

Nie dotyczy

Literatura

R. Moulinier, Techniki sprzedaży, PWE, Warszawa 2007.
C. M. Futrell, Nowoczesne techniki sprzedaży, Wyd II, Oficyna a Wolters Kluwer business, Warszawa 2011.
A. Winch, S. Winch, Techniki sprzedaży i negocjacji, Difin, Warszawa 1999.
J.C. Feigon, Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet, MT Biznes, Warszawa 2010
R. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2004
M. Rogala, Fundamenty sprzedaży. Jak skutecznie oferować produkty inwestycyjne, edinem, Warszawa 2008
N. Rackham, J. DeVincentis, Zespoły sprzedaży w obliczu zmian, Oficyna a Wolters Kluwer business, Warszawa 2010
B. Zatwarnicka-Madura, Techniki sprzedaży osobistej.
B. Tracy, Psychologia sprzedaży, MT Busines, wydanie dowolne

Więcej informacji

Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb:

Strona przedmiotu 1100-12-K13-ZS-SBoJT w USOSweb