Budowanie i motywowanie zespołu sprzedażowego 1100-12-K13-ZS-BiMZS

Przedmiot obejmuje następujące problemy:
1. Znaczenie zespołu w organizacji biznesowej. Grupa a zespół (definiowanie zespołu, analiza definicji literaturowych, pojęcie synergii i warunki jej osiągnięcia, dyskusja nt. efektywności zespołów, analiza wyników badań dotyczących korzyści i zagrożeń pracy zespołowej).
2. Koncepcja budowania zespołu – fazy rozwoju zespołu (szczegółowa analiza modelu Bruca Tuckmana ze szczególnym uwzględnieniem roli lidera zespołu w każdej fazie).
3. Rekrutacja do zespołu sprzedażowego – dobór odpowiednich kandydatów z uwzględnieniem czynników osobowościowych (analiza wyników badań z artykułu M. Trojanowskiego i P. Wójcika pt. "Wpływ osobowości na wyniki pracy handlowców" HBR Polska grudzień 2010-stczeń 2011).
4. Cele zespołu sprzedażowego (zasady formułowania celów zespołowych, praca zespołowa, studium przypadku).
5. Role zespołowe (istota i znaczenie ról zespołowych, model ról zespołowych R.M. Belbina, diagnoza pełnionej roli, praca grupowa)
6. Zaufanie i komunikacja w zespole sprzedażowym (zasady sprawnej komunikacji w zespole, rozpoznawanie i rozwiązywanie problemów związanych z komunikacją w zespole)
7. Konflikty w zespole (znaczenie, rodzaje i rozwiązywanie konfliktów w zespole, studium przypadku, praca zespołowa, pogadanka, dyskusja)
8. Techniki motywowania zespołu sprzedażowego (dobór i wykorzystanie metod i technik motywowania adekwatnych do sytuacji, projektowanie systemu motywacyjnego dla zespołu sprzedawców, studium przypadku, praca zespołowa).
9. Zjawiska warunkujące efektywność pracy w zespole (facylitacja grupowa, konformizm, myślenie grupowe, efekt Ringelmana, polaryzacja grupowa itp.)
10. Problemy i błędy w zarządzaniu zespołem sprzedażowym ¬(analiza przypadków, diagnoza i rozwiązywanie problemów).

Całkowity nakład pracy studenta

1. Godziny realizowane z udziałem nauczyciela: 15 godz. ćwiczeń. 2. Praca indywidualna studenta potrzebna do pomyślnego zaliczenia przedmiotu: przygotowanie się do zajęć, czytanie literatury i analiza materiałów dydaktycznych 10 godz. 3. Czas wymagany do przygotowania się i do uczestnictwa w procesie oceniania 5 godz.

Efekty uczenia się - umiejętności

U1: Student rozpoznaje sytuacje problemowe związane z funkcjonowaniem zespołu sprzedażowego oraz opisuje ich przyczyny – K_U01 U2: Student projektuje odpowiednie do rozpoznanych problemów działania związane z budowaniem i motywowaniem zespołu sprzedażowego – K_U02 U3: Student stawia sobie cele dotyczące samorozwoju opartego o ciągłe pogłębianie wiedzy i twórczą refleksję w odniesieniu do własnych doświadczeń – K_U13. U4: Student uczestniczy w przedsięwzięciach zespołowych, pełniąc w nich różne role - K_U15

Efekty uczenia się - kompetencje społeczne

K1: Student posiada kompetencje w zakresie kreatywnego udziału w przedsięwzięciach zespołowych związanych z rozwiązywaniem problemów funkcjonowania zespołu sprzedażowego – K_K03

Metody dydaktyczne

Pogadanka, dyskusja, analiza tekstu, burza mózgów, testy i gry dydaktyczne, studium przypadku.

Metody dydaktyczne podające

- wykład konwersatoryjny
- pogadanka

Metody dydaktyczne poszukujące

- studium przypadku

Wymagania wstępne

Wymagane jest zaliczenie następujących przedmiotów: Podstawy zarządzania, Zachowania organizacyjne, Przywództwo i rola lidera w pracy zespołowej oraz Trening rozwoju menedżerskiego.

Koordynatorzy przedmiotu

Barbara Józefowicz

Kryteria oceniania

Ocena końcowa z przedmiotu zostanie wystawiona w oparciu o:
– kolokwium – 60% oceny (U1, U2);
– prezentacja – 10% oceny (U3).
– praca zespołowa 30% oceny – U4, K1.

Praktyki zawodowe

nie dotyczy

Literatura

Literatura obowiązkowa:
- A. Niemczyk, G. Olak , Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców, Wydanie II, One Press, Gliwice 2009.
Literatura uzupełniająca:
- A. Niemczyk, W. Grzesik, A. Niemczyk, Książka dla skutecznych szefów : znane i mniej znane drogi do sukcesu w kierowaniu ludźmi, Helion, Gliwice 2014.
- D. Miller, Zespoły. Co trzeba wiedzieć, robić i mówić, aby zbudować dobry zespół, PWE, Warszawa 2010.
- K. Adams, G. J. Galanes, Komunikacja w grupach, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2008.

Więcej informacji

Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb:

Strona przedmiotu 1100-12-K13-ZS-BiMZS w USOSweb