Negocjacje biznesowe
1100-12-F22-DF-NegBi
1. Negocjacje, definiowanie zakresu negocjacji: U1, U2
- formułowanie celu negocjacyjnego,
- kwestie szczegółowe,
- ustalanie priorytetów,
- definiowanie zakresu ustępstw,
- strategia równoważników ustępstw.
2. Rozpoznawanie interesów partnera negocjacji: U1, K2
- stanowiska a interesy,
- definiowanie interesów rozbieżnych, wspólnych, komplementarnych.
3. Istota racjonalnych negocjacji: W1
- BATNA,
- dolna granica negocjacyjna.
- ZOPA
4. Fazy negocjacji: W2
- przygotowanie do negocjacji,
- debata negocjacyjna,
- finalizowanie rozmów,
- analiza wyników.
5. Style negocjacyjne: W1
- rodzaje stylów,
- konsekwencje różnych stylów,
- "harwardzki model negocjacyjny".
6. Taktyki negocjacyjne W3, U2, K1
- Sztuka czynienia ustępstw.
- Radzenie sobie z wybranymi technikami manipulacyjnymi. W3, K1, K2
|
W cyklu 2024/25L:
Temat 1
Istota racjonalnych negocjacji, style negocjacyjne oraz istotne elementy negocjacji - BATNA, ZOPA, cena graniczna, cel maksymalny i minimalny negocjacji
Temat 2
Analiza stylów negocjacyjnych, przygotowanie do negocjacji, definiowanie zakresu negocjacji, formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie szczegółowe, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, strategia równoważników ustępstw
Temat 3
Rozpoznawanie interesów partnera negocjacji, stanowiska a interesy, sztuka czynienia ustępstw, studium przypadku- analiza przykładów z rzeczywistości
Temat 4
Przygotowanie strategii negocjacyjnej, analiza wybranych taktyk manipulacyjnych i chwytów poniżej pasa i sposobów ich przeciwdziałania . |
W cyklu 2025/26L:
Temat 1
Istota racjonalnych negocjacji, style negocjacyjne oraz istotne elementy negocjacji - BATNA, ZOPA, cena graniczna, cel maksymalny i minimalny negocjacji
Temat 2
Analiza stylów negocjacyjnych, przygotowanie do negocjacji, definiowanie zakresu negocjacji, formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie szczegółowe, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, strategia równoważników ustępstw
Temat 3
Rozpoznawanie interesów partnera negocjacji, stanowiska a interesy, sztuka czynienia ustępstw, studium przypadku- analiza przykładów z rzeczywistości
Temat 4
Przygotowanie strategii negocjacyjnej, analiza wybranych taktyk manipulacyjnych i chwytów poniżej pasa i sposobów ich przeciwdziałania . |
Całkowity nakład pracy studenta
75 godzin, w tym:
15 godzin pracy z nauczycielem podczas ćwiczeń
15 godzin w ramach konsultacji indywidualnych
10 godzin w ramach pracy indywidualnje - przygotowanie case study i
25 godzin czytanie literatury
10 godzin przygotowanie pracy zaliczeniowej - case study
Efekty uczenia się - wiedza
W1: definiuje pojęcia z zakresu negocjacji biznesowych - K_W02
W2: zna dynamikę procesu negocjacji - K_W03, K_W05
W3: zna techniki negocjacyjne - K_W03
Efekty uczenia się - umiejętności
U1: potrafi zbudować pełną strategię negocjacyjną - K_U07, K_U12
U2: stosuje zasady czynienia ustępstw zgodnie ze sztuką negocjacyjną - K_U13
Efekty uczenia się - kompetencje społeczne
K1: posiada świadomość własnych kompetencji negocjacyjnych - K_K01, K_K02
K2: kreatywnie rozwiązuje dylematy pojawiające się w procesie negocjowania - K_K01, K_K02
Koordynatorzy przedmiotu
Metody dydaktyczne
Przedmiot obejmuje 15 godzin ćwiczeń. Jest realizowany metodą komplementarną (blended learning). Zajęcia prowadzone są w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: gier dydaktycznych, symulacji, odgrywania ról, dyskusji grupowej, pokazów.
Metody dydaktyczne eksponujące
- drama
Metody dydaktyczne podające
- opis
Metody dydaktyczne poszukujące
- studium przypadku
- giełda pomysłów
- stolików eksperckich
- projektu
- obserwacji
- panelowa
- SWOT
- ćwiczeniowa
- doświadczeń
- okrągłego stołu
Wymagania wstępne
Podstawowe kompetencje interpersonalne - komunikacyjne i asertywne.
Kryteria oceniania
Zaliczenie na ocenę.
Test sprawdzający - na zaliczenie składowa oceny 50% punktów.
Opracowanie strategii negocjacyjnej do opisu przypadku- na zaliczenie składowa oceny co najmniej 30% punktów.
Obserwacja udziału w zadaniach indywidualnych na zajęciach - na zaliczenie składowa oceny 20%
Kryteria oceniania:
ndst – poniżej 60% pkt
dst –60 - 70 pkt
dst plus- 71 - 76% pkt
db – 77 -88% pkt
db plus – 89 - 94% pkt
bdb – 95 - 100% pkt
Literatura
Literatura podstawowa:
1. Fisher R., Ury W., Patton B. Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 2016
2. Dawson R., Sekrety negocjacji biznesowych, Wyd. MT Biznes, 2018
3. Gmurzyńska E., Morek R., Mediacje. Teoria i praktyka Wolters Kluwer 2018
4.Chełpa S., Negocjacje w biznesie, Wyd. TERRA, Poznań 2000.
Literatura uzupełniająca:
1. Gut J., Haman W., Docenić konflikt, Od walki i manipulacji do współpracy, Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa 2001.
2. Harvard Business Review, Negocjacje i rozwiązywanie konfliktów. Artykuły. One Press2005
3. Watkins M., Kierowanie przebiegiem negocjacji, One press, Warszawa 2008.
|
W cyklu 2024/25L:
Literatura podstawowa:
1. Kałążna - Drewińska U., Negocjacje w biznesie; kluczowe problemy, Wyd. Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego, Wrocław 2006.
2. Chełpa S., Negocjacje w biznesie, Wyd. TERRA, Poznań 2000.
3. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się, PWE Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2016.
4. Dawson R., Sekrety negocjacji dla biznesmenów, Wyd. MT Biznes, 2018
Literatura uzupełniająca:
1. Ury W., Odchodząc od NIE, Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 2013.
2. Gut J., Haman W., Docenić konflikt, Od walki i manipulacji do współpracy, Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa 2001.
3. Watkins M., Kierowanie przebiegiem negocjacji, One press, Warszawa 2008.
4. Kos B. (red.), Negocjacje w biznesie: materiały konferencyjne, Wydawnictwo Naukowe Wyższej Szkoły Bankowości i Finansów, Bielsko-Biała 2000.
|
W cyklu 2025/26L:
Literatura podstawowa:
1. Kałążna - Drewińska U., Negocjacje w biznesie; kluczowe problemy, Wyd. Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego, Wrocław 2006.
2. Chełpa S., Negocjacje w biznesie, Wyd. TERRA, Poznań 2000.
3. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się, PWE Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2016.
4. Dawson R., Sekrety negocjacji dla biznesmenów, Wyd. MT Biznes, 2018
Literatura uzupełniająca:
1. Ury W., Odchodząc od NIE, Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 2013.
2. Gut J., Haman W., Docenić konflikt, Od walki i manipulacji do współpracy, Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa 2001.
3. Watkins M., Kierowanie przebiegiem negocjacji, One press, Warszawa 2008.
4. Kos B. (red.), Negocjacje w biznesie: materiały konferencyjne, Wydawnictwo Naukowe Wyższej Szkoły Bankowości i Finansów, Bielsko-Biała 2000.
|
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i
terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: